过去30天，企业AI交付这一侧的钱又加了一轮：第三方研究把OpenAI、Anthropic、微软、AWS围绕FDE与企业部署的累计承诺归纳为90亿美元以上。
钱到位之后，第一个卡住交付的往往不是技术，是报价。
这份表把企业AI交付常见的5种计费模式排成一张对照，每种给四个字段：适用客户类型、适用项目阶段、甲方最常见的反对意见、乙方风险敞口。
一、总表
二、五种模式的细节
1. 人天制（Time & Material）
最容易签、最难长大的一种。它的真实作用是在需求不确定时把风险留给甲方，代价是乙方永远按人头计价，规模增长必须靠增员。适合作为进入客户的第一份合同，不适合作为主收入结构。
2. 里程碑制（Fixed-price by Milestone）
风险从甲方转到乙方，价格因此可以更高。全部风险集中在一处：里程碑的验收标准。标准写成"系统上线"是安全的，写成"准确率达到X%"通常不安全，因为模型表现依赖甲方数据质量，而数据不由乙方控制。
3. 订阅制（Retainer / 嵌入式团队包月）
收入可预测，是四种单一模式里唯一能形成复利的一种。障碍很少在业务侧，多在采购侧：许多企业的预算科目只支持项目制立项，没有位置放一份持续付费的服务合同。
4. 业务指标分成（Outcome-based）
最贵的一种，因为乙方同时承担交付风险和甲方的组织风险。三个前提缺一不可：指标口径双方书面确认、基线数据在合同签署前取得、被影响的流程归属单一部门。
5. 混合制
现实中的主流。常见结构是"保底 + 里程碑 + 小比例分成"：保底覆盖人力成本，里程碑对应交付节点，分成部分控制在总额10%-20%以内，用作信号而非主要收入。
三、一条地板价，所有模式共用
最新公开岗位分析显示，FDE岗位中位薪酬约19.7万-29.4万美元。取中位24万美元，加上福利、设备、差旅与管理分摊，加载系数按1.4-1.6计，单人年成本约34万-38万美元；按一年200-220个可计费日，单人天直接成本约1550-1900美元。
这条线的用法：无论用哪种模式包装，把合同总额折算回单人天，低于地板价就是在补贴客户。中国市场需按本地人力成本重算数值，方法不变。
三条排除规则（先排除，再选择）：1. 需求不能冻结→不做里程碑制 2. 指标不能归因到单一部门→不做分成制 3. 甲方没有订阅采购科目→不做订阅制
四、2026年改变定价条款的两个变量
变量一：验收标准从"上线"上移到"交接"
一个FDE项目的结束标志不是系统上线，而是客户在没有FDE的情况下能持续运行、维护并复制这套能力。
变量二：报价的参照系从集成商换成软件公司
过去7天新增约113个Forward Deployed/Deployment相关岗位，公司包括Stripe、Figma、Asana、Vercel、ElevenLabs等，FDE岗位同比增长约729%。
五、这份表在参考层矩阵里的位置
这是FDE中文参考层的第四份资产，与前三份互为上下游：《FDE术语表》《FDE技术栈清单》《FDE交付验收清单：24个检查项》和本表（决定里程碑值多少钱）。
五种模式的差异，本质不是收费方式的差异，而是风险在甲乙双方之间怎么切分。当这种切分能被写进标准条款、被统一验收、被跨客户复制，交付就从一次性项目变成了可批发的能力。
定价条款先于方法论标准化，这在软件外包、云服务、SaaS三次产业周期里都发生过一次。
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